La psychologie de la manipulation expliquée par une profileuse (INFLUENCE, INCONSCIENT, ÉMOTIONS)
12 ans de prises d'otages au GIGN d'un côté.
Des milliers de personnes accompagnées en cabinet de l'autre.
Et chaque soir à la maison, la même question : « Est-ce que tu as essayé ça avec lui ? »
Anne-Gervaise Vendange est profileuse comportementale, systémicienne et cofondatrice d'In_Cognita avec son mari David Corona, ex-négociateur du GIGN.
Leur terrain : les moments où l'humain fait basculer une entreprise. Crises, cyberattaques, négociations à fort enjeu, management en conflit.
Sa conviction bouscule au premier abord.
On se manipule tous, tout le temps.
Le bébé qui pleure pour obtenir son biberon. L'entrepreneur qui choisit sa tenue avant un rendez-vous. Le commercial qui prépare son argumentaire.
Toute la question porte sur l'intention. Et sur le niveau de conscience qu'on en a.
Dans cet épisode, elle ouvre sa boîte à outils de profileuse et l'applique à ce que vous vivez chaque semaine : recruter, vendre, négocier, encaisser une crise.
Elle se prête même à l'exercice en direct, sur le plateau.
Dans cet épisode, vous allez découvrir :
➡️ La question à poser en entretien pour lire les vraies valeurs d'un candidat
➡️ Pourquoi vos arguments de vente ne touchent que vous (et comment passer de la mitraillette au sniper)
➡️ Le « risque intime » : la peur cachée qui pilote vos négociations à votre place
➡️ Ce qu'il faut faire face à quelqu'un submergé par l'émotion, et le moment exact où argumenter redevient possible
➡️ Les 3 formes de reconnaissance que vos équipes attendent (et pourquoi une prime ne suffit jamais)
➡️ Comment faire tourner une entreprise d'expertise sans que les clients réclament le fondateur
➡️ La phrase qui l'a fait basculer dans l'entrepreneuriat avec six enfants, à un mois du confinement
Et vous, quelle décision repoussez-vous en attendant de vous sentir prêt ?
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Le parcours d’Anne-Gervaise Vendange : du cabinet de thérapie brève aux crises des dirigeants, la profileuse qui lit ce que les autres ne disent pas
Avant la négociation, il y a le cabinet.
Anne-Gervaise Vendange est profileuse et systémicienne. Elle fonde et anime une activité de formation dans le champ de la thérapie brève. Des milliers de personnes passent par son cabinet. Ses élèves, elle les accompagne jusqu’à ce qu’ils ouvrent le leur.
Si elle n’avait pas fait ce métier, dit-elle, elle aurait été mécanicienne auto. Ou stratège de guerre. Ce qui la passionne, ce sont les systèmes qui s’imbriquent. Et la manière de les dénouer.
Puis vient David Corona. Son mari. Douze ans négociateur au GIGN.
Le soir, à la maison, deux mondes se croisent. Elle rentre du cabinet, il lui demande : est-ce que tu as essayé ça, avec cette personne ? Il rentre d’une prise d’otage, elle lui pose la même question. La négociation de crise puise énormément dans la psychologie. Si un homme finit par poser son arme, c’est qu’on a réussi à lui parler dans qui il est.
Des années de supervision croisée. Sans le savoir, ils sont en train d’inventer une méthode.
Ça lance tout.
Vers 2016, le privé commence à appeler. Des amis entrepreneurs, des membres de comités de direction. L’un d’eux s’étonne : comment peux-tu savoir que Caroline, à la compta, réagira mieux à tel argument ? Et surtout, est-ce que tu peux venir l’enseigner dans mon CODIR ?
Ils y vont. Sur leurs jours de repos.
Pendant quatre ou cinq ans, ils pensent être une mode. Le GIGN, la profileuse : les gens finiront par se lasser. Les appels ne s’arrêtent jamais. Jusqu’au jour où il n’y a plus assez de jours de congés pour suivre.
À un mois du premier confinement, ils lancent In_Cognita. Ils quittent le logement de fonction, achètent une maison, avec six enfants. La promesse : fusionner l’expertise de crise héritée du GIGN avec le profilage et la psychologie. Leur terrain : crise, cyberattaque, négociation à fort enjeu, management en conflit.
Mais avant la croissance — le plafond.
Les premières années, In_Cognita fonctionne comme un cabinet libéral. Une première collaboratrice arrive pour la communication et la facturation. L’équipe grossit autour du noyau. Mais Anne et David sont partout, dans les trains, dans les avions, les mains dedans. La demande dépasse ce qu’ils peuvent fournir.
Vers 2023, elle décide de changer de modèle.
Il n’existe pas d’école In_Cognita. Elle recrute donc des experts venus de son monde ou de celui de David, et leur transmet la moitié qui leur manque. Elle augmente ses propres tarifs pour orienter les clients vers l’équipe. Elle garde le conseil à l’épaule des dirigeants, sur les dossiers où personne d’autre ne peut prendre.
Aujourd’hui, des clients passent en facturation sans qu’elle les ait croisés. Elle demande : c’est qui ? Et pour elle, c’est la meilleure nouvelle possible.
In_Cognita, c’est désormais trois activités : le conseil de haut niveau, la formation, avec des parcours jusqu’à douze jours répartis sur une année, et les séminaires et conférences. Un TEDx. Des passages dans Forbes et Les Échos. Un outil d’IA entraîné sur la méthode maison, en cours de finalisation. Un plan 2030.
Et une ambition : que le nom In_Cognita passe devant ceux de ses fondateurs, et devienne la référence européenne des dynamiques humaines complexes.
Dans cet épisode du Déclic, elle explique :
— Pourquoi la manipulation n’est pas un gros mot, et comment l’exercer de manière éthique en se demandant à quelle fin on cherche à faire bouger l’autre.
— Comment lire un candidat, un client ou un collaborateur à travers la structure de son langage, et trouver le besoin derrière le besoin.
— Comment identifier son risque intime en tirant le fil du pire, et collaborer avec ses émotions au lieu de les étouffer.
Anne-Gervaise Vendange apprend aux dirigeants à négocier. Pour la convaincre d’entreprendre, un négociateur du GIGN a dû s’y reprendre pendant des mois.
En résumé :
→ Profileuse et systémicienne, elle a toujours eu l’indépendance dans son ADN.
→ Fondatrice et formatrice dans le champ de la thérapie brève, elle accompagne des milliers de personnes dans son cabinet.
→ Elle suit ses élèves jusqu’au bout, jusqu’à ce qu’ils deviennent praticiens à leur tour.
→ Avec son mari David Corona, négociateur de crise au GIGN, elle pratique pendant des années une supervision croisée : le cabinet d’un côté, les prises d’otage de l’autre.
→ Le privé les repère. Entrepreneurs et comités de direction les appellent sur leurs jours de repos.
→ Ensemble, ils cofondent In_Cognita, qui fusionne profilage, psychologie systémique et négociation de crise.
→ Choix contre-intuitif : elle se retire du terrain, augmente ses propres tarifs et pousse ses équipes devant les clients.
→ Elle garde pour elle le conseil à l’épaule des dirigeants, sur les dossiers les plus sensibles.
→ In_Cognita finalise un outil d’IA entraîné sur sa méthode.
→ Son ambition : devenir la référence européenne des dynamiques humaines complexes.
Chaque matin, elle enfourche sa moto et prend le périph. Chaque matin, David lui sert la même phrase : tu vas aller bosser, alors qu’on pourrait monter une boîte.
Des mois de disque rayé. La technique de négociation la plus rudimentaire qui soit, celle d’un gamin qui réclame des bonbons à 19 heures. Appliquée par un négociateur du GIGN à sa propre femme.
Elle résiste. Pas par peur du vide. Par attachement. Lâcher ses élèves, c’est ce qui lui coûte le plus.
Et puis il y a le reste. Le logement de fonction. La sécurité de la gendarmerie. Six enfants. Le projet : acheter une maison et lancer une entreprise, en même temps.
Elle ne coche pas toutes les cases. Elle décide qu’elle est prête. Pour elle, c’est une décision, pas une émotion. On peut attendre ce sentiment toute sa vie.
Monter une boîte, dit-elle, c’est comme faire un enfant. « Le cerveau, il faut le poser sur la table de nuit. » Une fois qu’il est là, on s’en occupe. On n’a plus le choix.
Alors elle fait l’exercice qu’elle enseigne : tirer le fil du pire. Au pire, travailler au McDo. Au pire, vendre la maison et vivre dans un deux-pièces, serrés pour se tenir chaud. Au pire, trouver un trou de souris. Mais trouver.
Ce n’est pas la confiance qui la fait sauter. On ne peut pas avoir confiance dans ce qu’on n’a jamais fait. C’est l’estime de sa propre capacité à se relever.
Et une phrase, presque banale, qui a tout débloqué : le non, tu l’as déjà.
Celui qui n’y va pas ne se protège de rien. Il a déjà perdu. En y allant, le seul risque qui reste, c’est celui de réussir.
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