De 0 € à 400 millions : l’homme qui a bâti l’empire français de l’or (Comptoir national de l’Or)
400 millions d'euros de chiffre d'affaires. 100 agences. 800 000 clients. Et pas un seul euro levé.
Dans un monde obsédé par les levées de fonds et la croissance à tout prix, Laurent Schwartz a fait exactement l'inverse. Et il est devenu le leader incontesté du marché de l'or en France.
Président du groupe Gold et fondateur du Comptoir National de l'Or, il a bâti une aventure industrielle nationale en partant d'un héritage familial strasbourgeois : une entreprise créée par son père en 1976, une joaillerie ouverte par sa mère en 1990, et un gamin qui, dès 16 ans, remplaçait les collaborateurs pendant l'été.
Pourtant, rien n'était écrit. Diplômé de l'EDHEC, passé par l'Université du Missouri puis quatre ans en audit, Laurent enchaîne d'abord les projets qui ne décollent pas : un réseau de boutiques étudiantes, une marque de joaillerie aux États-Unis, des tentatives dans le bois, la publicité. Des échecs successifs.
Jusqu'au jour où, seul devant son ordinateur, il prend une décision : quitter son cabinet d'audit pour se consacrer entièrement à Gold.fr. À partir de là, tout s'enchaîne. Un premier pivot vers le rachat et l'investissement de métaux précieux au lendemain de la crise des subprimes. Un coup de génie marketing à 0 € : 40 lignes téléphoniques transformées en 120 fiches Google Maps pour cartographier la demande dans toute la France. Une première boutique à Toulouse en 2009. Puis le Comptoir National de l'Or, fondé en 2010 avec son frère Olivier, et 56 concessions ouvertes en seulement deux ans.
Dans cet épisode, vous allez découvrir :
➡️ Pourquoi il n'a jamais levé de fonds et pourquoi c'est une force, pas une limite
➡️ La stratégie du pêcheur : comment rester patient sans épuiser ses ressources, puis foncer quand le marché « mord »
➡️ Pourquoi le contact physique reste irremplaçable pour vendre un bien aussi chargé d'émotion que l'or
➡️ La vraie nature de l'or : pourquoi « il n'augmente pas, c'est la monnaie qui baisse »
➡️ Les règles concrètes pour intégrer une part d'or dans son patrimoine (et l'erreur que font la plupart des débutants)
➡️ Pourquoi construire lentement, sainement et durablement bat (presque) toujours la course à la croissance
Une conversation pour tout dirigeant qui se compare aux success stories express des réseaux et se demande s'il avance à la bonne vitesse.
Et si la vraie question n'était pas « comment aller plus vite ? », mais « qu'est-ce que je suis prêt à garder sous contrôle ? »
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Le parcours de Laurent Schwartz : de l’héritage familial strasbourgeois à l’empire national de l’or, sans jamais lever un euro
Tout commence à Strasbourg, en 1976. Denis Schwartz fonde une entreprise de négoce de métaux précieux. Quatorze ans plus tard, en 1990, sa femme ouvre sa joaillerie. Laurent grandit là-dedans.
Pas comme un futur héritier. Comme un gamin curieux.
Il se souvient des fontes de métaux précieux au sous-sol de la maison. Un premier contact, brut, original. Après l’école, on passe par la joaillerie de la mère, comme un sas, avant de rentrer. Le commerce, la négociation, la matière : il baigne dedans sans le savoir.
À 16 ans, il remplace les collaborateurs de son père pendant l’été. Il découvre le client, la transaction, les mécanismes de la négociation. « C’est comme un sport qu’on commence jeune. Plus tard, c’est plus dur à apprendre. »
Mais aucune place ne l’attend. Et il n’en cherche pas.
Ce qui l’anime, c’est créer. Petit, il fabriquait des jeux de société. Plus grand, il enchaîne les tentatives. Un réseau de boutiques étudiantes de rachat d’or, monté avec une trentaine d’étudiants partout en France. Une marque de joaillerie à lancer aux États-Unis. Des projets dans le bois, dans la publicité. Tous échouent. Tous arrivent trop tôt.
Alors il prend la voie sûre. EDHEC. Un an à l’Université du Missouri. Puis quatre ans d’audit comptable et financier chez Ernst & Young.
Mais avant ça — il faut comprendre ce qui se joue chez Ernst & Young. Il y apprend énormément. Il y croise des gens qui veulent entreprendre, travailler dur, réussir. Et au bout de trois ans, il regarde déjà ailleurs.
Ailleurs, c’est Gold.fr. En 2007, il retape le site les soirs et les week-ends avec un ami rencontré chez un client. L’ami part. Le site ne décolle pas.
Puis vient le déclic.
Il est devant son ordinateur, au cabinet. D’un côté l’audit, le salaire, la sécurité. De l’autre, un projet qui n’a encore rien prouvé. Il faut trancher. Il décide de ne plus se laisser le choix. Il quitte, bénéficie de l’ACRE, et se met à fond. « Si je n’essaye pas, je le regretterai très longtemps. »
Ça lance tout.
La crise des subprimes fait flamber le cours de l’or. Les premières transactions tombent, énormes. Il pivote du bijou vers l’investissement et le rachat. Puis il bute sur un mur : on achète volontiers un lingot en ligne, mais on rechigne à envoyer ses bijoux de famille dans une enveloppe. Pour le comprendre, il invente 120 fiches Google Maps fictives reliées à 40 lignes téléphoniques, comme s’il avait déjà des boutiques partout. Les appels affluent de toute la France. La demande est là. Le physique manque.
Deuxième pivot. Direction le réseau. Sans argent pour ouvrir lui-même, il bâtit un concept de franchise. Première boutique à Toulouse en 2009. En 2010, il cofonde le Comptoir National de l’Or avec son frère Olivier.
Le marché est en ébullition, le cours quadruple, les concessionnaires se ruent. 56 ouvertures en deux ans. Lui pose la tuyauterie ; eux ouvrent sur le terrain. Le réseau gonfle, année après année, sans jamais lever de fonds. Rentable depuis le premier jour.
En 2021, le groupe intègre un fondeur de métaux précieux et lance Rivluxe, son enseigne de joaillerie de seconde vie. Deux agences poussent en Allemagne, à la frontière de Strasbourg et face à Colmar.
Aujourd’hui : 100 agences en France, 400 millions d’euros de chiffre d’affaires, 800 000 clients. Et un patron devenu voix experte de l’or sur BFM Business, CNews et Les Échos.
Dans cet épisode du Déclic, il explique :
— Pourquoi se mettre au pied du mur, « face à la falaise », vaut mieux qu’un plan B confortable
— Comment patienter comme un pêcheur — attendre que le marché morde avant de mobiliser ses moyens
— Pourquoi il a bâti un empire de 400 M€ sans jamais lever un euro, en restant freiné par ses capacités plutôt que par l’argent
Laurent Schwartz est l’homme le plus prudent que vous croiserez. Il a bâti un empire de 400 millions d’euros en brûlant ses bateaux.
En résumé :
→ Né en 1980 à Strasbourg, dans une famille de l’or — son père Denis négocie les métaux précieux dès 1976, sa mère ouvre sa joaillerie en 1990
→ Enfant, il regarde fondre l’or au sous-sol de la maison ; à 16 ans, il remplace déjà les collaborateurs de son père pendant l’été
→ EDHEC, un an à l’Université du Missouri, puis quatre ans d’audit comptable et financier chez Ernst & Young
→ Multiplie les projets entrepreneuriaux qui capotent — un réseau de boutiques étudiantes, une marque de joaillerie aux États-Unis, des incursions dans le bois et la publicité
→ 2007 : reprend Gold.fr le soir et le week-end, puis quitte tout pour ne plus se laisser le choix
→ Pivote vers l’investissement et le rachat de métaux précieux quand la crise des subprimes fait flamber le cours de l’or
→ Bricole 120 fiches Google Maps fictives reliées à 40 lignes téléphoniques pour cartographier la demande — découvre que les clients veulent du physique
→ 2009 : première boutique à Toulouse ; 2010 : cofonde le Comptoir National de l’Or avec son frère Olivier
→ Aujourd’hui : 100 agences en France, 2 en Allemagne, 400 M€ de chiffre d’affaires, 800 000 clients, zéro euro levé
L’or l’a entouré toute son enfance. Il ne lui a jamais fait de place. Aucune envie de reprendre la PME du père, aucune proposition non plus. Juste un fil rouge, têtu : créer quelque chose à lui, gagner son indépendance. Alors il prend le chemin balisé. Grande école, États-Unis, audit dans un Big Four. La voie sûre.
Sauf qu’au bout de trois ans chez Ernst & Young, il commence à regarder ailleurs. « Ailleurs », c’est un site internet, Gold.fr, qu’il retape les soirs et les week-ends avec un ami rencontré chez un client. Ça ne décolle pas. L’ami part. Lui reste.
Et un jour, il est là, devant son ordinateur, au cabinet. Le projet d’un côté, la sécurité du salaire de l’autre. Il faut trancher. Il se met au pied du mur, face à la falaise. Il quitte le stage, bascule sur l’ACRE, et ne se laisse plus aucune issue de secours.
« Allez, j’y vais. Si ça ne marche pas, je serai content quand même de l’avoir fait. »
Ce qui suit ressemble à de la pêche au large. Il attend que ça morde. La première grosse transaction sur l’or, en 2008, le sidère par son montant. Il se concentre sur le filon. Il pivote, encore, encore. Du bijou vers l’investissement. Du tout-en-ligne vers le réseau physique. Patient comme un pêcheur qui n’épuise jamais son stock d’hameçons avant que ça morde vraiment.
L’héritier qui ne voulait pas de l’héritage a fini par en faire une aventure industrielle nationale. Sans lever un euro.
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