De 5 à 70 millions d’euros : comment Sophie Lacoste a reconstruit un empire (Fusalp)
En 2012, Lacoste , la maison fondée par son grand-père, est vendue. Elle a une trentaine d'années, deux enfants et pourrait ne plus jamais travailler . Elle fait pourtant un autre choix, celui de repartir dans une nouvelle aventure.
Sophie Lacoste-Dournel rachète en 2014, avec son frère Philippe et sa belle-sœur Mathilde, une marque de ski oubliée fondée en 1952 à Annecy : Fusalp. Une belle endormie. 5 millions d'euros de chiffre d'affaires, une notoriété à reconstruire, mais un savoir-faire intact et des salariés présents depuis 40 ans.
Dix ans plus tard, Fusalp pèse 70 millions d'euros de chiffre d'affaires, 60 boutiques de Courchevel à New York et 350 collaborateurs.
Lauréate du Bold Woman Award Veuve Clicquot 2023, désignée parmi les 40 femmes Forbes France en 2024, Sophie n'a pas eu de recette magique. Elle a fait des choix, tenus dans la durée. Repositionner une marque du moyen de gamme vers le luxe, assumer un position premium en cohérence. avec cette ambition. Ouvrir ses propres boutiques avant de séduire les multimarques. Et refuser, encore et encore, tout ce qui n'était pas son métier.
Dans cet épisode, elle raconte la reprise d'entreprise vue de l'intérieur : comment intégrer des équipes sans les brusquer, quand accepter de ne plus être la meilleure personne pour diriger, et pourquoi la rentabilité d'une boutique se joue en 18 mois, pas en cinq ans.
Vous allez découvrir :
➡️ Pourquoi « le patron, c'est la marque » et ce que ça change dans chaque décision
➡️ Comment repositionner une marque vers le haut de gamme sans perdre ses clients
➡️ Quand faire évoluer ses équipes — et pourquoi elle a choisi de ne pas être directrice générale
➡️ La règle des 18 mois pour qu'une boutique devienne rentable
➡️ Pourquoi il ne faut jamais se précipiter sur le marché américain
➡️ L'équilibre entre exigence et bienveillance : « l'excellence sans encouragement, c'est de la tyrannie »
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Le parcours de Sophie Lacoste-Dournel : de la scène de théâtre à la coprésidence de Fusalp, l’art de réveiller une marque endormie
Elle est née avec. Le théâtre, pas l’entreprise.
Petite, elle monte des spectacles. Le mercredi après-midi, sa grand-mère l’emmène à la Comédie-Française voir les Molière — un grand-oncle y est sociétaire. Ce qui la sidère, ce n’est pas la scène. C’est sa loge. Une banquette recouverte de léopard. Elle trouve ça absolument incroyable.
Autour d’elle, pourtant, tout pousse ailleurs. Des entrepreneurs, des sportifs. Un grand-père, René Lacoste, qu’on avait surnommé l’Alligator sur les courts et qui, ingénieur aéronautique de métier, a inventé le petit piqué, le polo, l’idée même de poser une marque sur un vêtement. Un homme humble, jamais fanfaron, toujours dans l’action.
Elle ne le vit pas comme une pression. « Ça m’a plutôt donné l’autorisation d’atteindre ce niveau d’exigence. »
Elle fait donc les deux. Finance à Dauphine. Londres. Puis le théâtre, à Marseille. Ce détour-là lui apprend ce qu’aucun cours de gestion ne lui aurait donné : l’empathie. Se mettre dans la peau de l’autre. Décrypter une émotion en face de soi.
Puis vient 2004. Elle entre au conseil d’administration de Lacoste. La gouvernance des conseils est alors en pleine réinvention — comités d’audit, comités de nomination, lois de parité. Tout est à construire. Elle lève la main à chaque fois. Elle veut faire partie de tout. Et surtout : elle se tait, elle écoute, elle apprend quand parler et quand attendre.
Ça lance tout.
En 2012, la famille vend Lacoste. Avec Philippe, elle veut continuer à travailler ensemble. Pas de création : une reprise. Ce qui les réunit, c’est l’histoire d’une marque. Ils cherchent large — restauration, hôtellerie — puis rencontrent les propriétaires d’une petite maison d’Annecy.
Fusalp. Fondée en 1952 par des tailleurs savoyards. À l’époque, le prêt-à-porter n’existe pas : ces gens-là savent faire du sur-mesure. Leur idée : un vêtement de sport aussi ajusté qu’un costume. Le stretch ne s’étire alors que dans un seul sens — ils regardent un western, repèrent les pantalons à bandes des troopers américains, tournent le tissu de quatre-vingt-dix degrés et ajoutent une bande dans l’autre sens. La première combinaison de compétition est née. Elle équipera l’équipe de France dans ses plus grandes années.
Janvier 2014 : ils rachètent. Sophie a la trentaine, deux enfants, et aucune obligation de recommencer. « Je ne me suis pas posé la question une minute. »
Trente-cinq salariés. Une seule personne partira. Les autres, présents depuis quarante ans pour certains, avaient eu peur pour leur entreprise : ils accueillent les repreneurs les bras ouverts.
Mais avant ça — il faut trancher. Ils repositionnent la marque du moyen de gamme vers le luxe. Les prix moyens doublent. Mathilde redessine. Et à la fin de la première saison, ce qui reste en stock, c’est l’entrée de gamme. Le haut de gamme, lui, a trouvé son marché.
Alors on ouvre. Le Marais, d’abord. Sophie est là jusqu’à trois heures du matin à ouvrir les cartons la veille de l’inauguration. Puis Courchevel, Verbier — pour toucher une clientèle internationale sans quitter les Alpes. Puis Londres, South Kensington, la première vitrine mondiale d’une marque française. Puis la Corée, l’Europe, les États-Unis, Aspen, New York.
Et à chaque ouverture, la même scène : des gens passent la tête par la porte. « Incroyable, Fusalp, ça existe encore ! Je me souviens, mon fuseau que j’avais eu à Noël… » Les gens entrent en ayant envie d’aimer.
Le reste suit. La collaboration avec Colette, qui fait débarquer les acheteurs japonais. Chloé. Pucci. Le virage urbain — la moitié du chiffre aujourd’hui. Une rentabilité de boutique visée à dix-huit mois. Une soixantaine de points de vente, une marque à 70 millions d’euros là où elle en pesait quelques-uns.
Et une discipline : ne pas acheter les murs, ne pas se disperser. « Ce n’est pas notre métier. »
Dans cet épisode du Déclic, il explique :
— Pourquoi le rôle du dirigeant est de savoir quand il n’est plus le bon dirigeant — et comment changer d’équipe au bon moment sans casser l’entreprise
— Comment attaquer les États-Unis sans se brûler : viser la rentabilité plutôt que le chiffre, l’impact plutôt que le volume, la patience plutôt que la vitesse
— Pourquoi la marque doit être le patron — et ce que ça oblige à refuser, même quand le marché le réclame
Sophie Lacoste-Dournel aurait pu vivre à l’ombre d’un crocodile. Elle est partie réveiller une marque que tout le monde avait oubliée.
En résumé :
→ Petite-fille de René Lacoste, élevée dans une famille d’entrepreneurs et de champions, où l’exigence n’était pas une pression mais une autorisation.
→ Études de finance à Dauphine, un passage par Londres — puis un virage : le théâtre, la scène, le métier de comédienne.
→ Entre très jeune au conseil d’administration de Lacoste. Lève la main à chaque comité. Écoute beaucoup, parle peu, engrange.
→ La famille vend Lacoste. Avec son frère Philippe et sa belle-sœur Mathilde, directrice artistique, elle décide de racheter une marque plutôt que d’en créer une.
→ Ils cherchent dans la restauration, l’hôtellerie. Ils tombent sur Fusalp, marque savoyarde endormie, à Annecy, inventeur du fuseau des Alpes.
→ Repositionnement immédiat : du moyen de gamme au luxe, prix moyens doublés, logo bleu-blanc-rouge ressorti des archives.
→ Développement par les boutiques en propre — Paris, Courchevel, Verbier, Londres, la Corée, les États-Unis — puis par le vêtement urbain, qui pèse aujourd’hui la moitié du chiffre.
→ Coprésidence à trois, rôles étanches : Mathilde le style, Philippe et Sophie la présidence, un directeur général aux opérations.
→ Aujourd’hui : une soixantaine de boutiques, de Courchevel à New York, un marché américain à conquérir sans se presser.
→ Lauréate du Bold Woman Award Veuve Clicquot, figure du classement Forbes des 40 femmes françaises.
Un jour, elle atterrit à Oslo. Un aller-retour dans la journée, un agenda plein. Dans l’avion, elle réalise qu’elle a oublié d’appeler un skieur norvégien que Fusalp équipe depuis des années. Elle lui envoie un message en descendant de l’appareil : tu es en ville ? On prend un café ?
Il arrive un peu honteux. Il n’a pas le blouson qu’on lui a envoyé trois semaines plus tôt — pas eu le temps de repasser chez lui. Il porte son blouson préféré. Un Fusalp. Celui de son grand-père.
Elle regarde la veste. Elle a trente ans, peut-être quarante. Elle est encore là, sur les épaules d’un homme qui a le choix de tout le reste de son placard.
Et Sophie comprend ce qu’elle fabrique vraiment.
Pas des vêtements de saison. Pas des produits qu’on remplace. Des objets qui traversent. « Je veux faire des vêtements que les petits-enfants de mes clients mettront encore avec plaisir. »
Cette phrase-là décide de tout le reste. De la qualité, évidemment — cinq ans de garantie, réparables à vie. Mais surtout du style. Parce qu’un vêtement qui dure mal vieillit deux fois : dans ses coutures et dans son époque. Alors on fait des couleurs, on fait du peps, il en faut. Mais l’essentiel de la collection doit pouvoir passer les décennies sans que personne ne rigole.
C’est la même logique que celle apprise enfant, dans une famille où on répétait que la marque était plus grande que soi. « Mon patron, c’est la marque. Je suis assez anecdotique dans son histoire. »
Un blouson survit à son propriétaire. Une marque aussi, si on la respecte.
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